Wie Hanna mit Marketing Automation 125k im Monat geknackt hat

In unserem Kundeninterview beschreibt Hanna Oeljeschläger, wie sie es als Inbound Consultant mit der Spezialisierung auf Digitalisierung auf UI Basis und Marketing Automation auf einen Umsatz von 125.000 € im Monat geschafft hat.Sie hat bei uns das DBO Programm mitgemacht und teilt jetzt ihre Erfahrungen mit Finally Freelancing. Wir gehen auf Themen wie Marketing Automation, Auslandserfahrungen und SEA und SEO ein, aber auch wie man sich ein Team aufbauen kann. Hier ein paar spannende Insights aus unserem Interview:

Wie war Dein Werdegang, um in die Selbstständigkeit zu starten?

Es war ein langer Weg bis in meine Selbstständigkeit mit vielen Auslandserfahrungen.Ich habe etwa 10 bis 12 Jahre Background Erfahrung im Bereich Tech gehabt.Ursprünglich komme ich aus München, habe dann aber meinen Bachelor in den Niederlanden im Marketing und Kommunikationsbereich gemacht. Nach dem Bachelor hatte ich eigentlich keine Lust auf einen Master, aber der ist praktisch in meiner Branche und dann habe ich glücklicherweise ein Stipendium für einen Master in San Francisco bekommen. Das war auch richtig cool, weil San Francisco ja auch nicht den typischen “American Way of Life” hat, sondern eher sehr europäisch ist. Außerdem war mein Tech Hintergrund ja super praktisch in der Area. Nach den USA war ich dann für 8 Monate nach London, aber das hat mir gar nicht gefallen.Ich habe da in ein paar Tech Startups gearbeitet und die Arbeit war zwar stressig aber gut, nur die Stadt hat so gar nicht gepasst.Also habe ich mir ein anderes Projekt gesucht und bin mit Hubspot nach Irland gekommen. Da hatte ich dann eine auf 6 Monate begrenzte Festanstellung. Irland war super, ein bisschen Niederländisch angehaucht, das gefiel mir. Allerdings war es gar nicht gut um meine Selbstständigkeit aufzubauen. Man braucht dort richtig gute Beziehungen, sonst ist es ganz, ganz schwierig, außerdem war die Anmeldung der Selbstständigkeit da sehr kompliziert.Also bin ich zurück nach Deutschland gekommen, erstmal nach Berlin. Ich dachte mir, dass Berlin die beste Stadt, aber das war eine richtig doofe Idee, weil es da viel zu viel Konkurrenz gab. Dann habe ich aber festgestellt, dass es viele Aufträge im Süden gibt, also ging es für mich zurück nach München. Full Circle, back to the base quasi.Und mittlerweile bin ich seit über 6 Jahren im Bereich Marketing Automation selbstständig.

Was machst Du in Deiner Selbstständigkeit?

Ich hatte von Beginn an die Inbound Idee. Das war damals sehr rudimentär, also ging es nur um Content schreiben und gestalten, E-Mail Marketing und Marketing Automation usw.Das war aber alles Hubspot basiert, weil ich durch die Arbeit in Irland die Plattform ja auswendig kannte. Außerdem war die Nachfrage da.Zu Beginn kamen Kunden, die Hubspot von einem Vertreter verkauft bekommen hatten, aber dann mit der Hubspot-Lösung nichts anfangen konnten. Also konnte ich denjenigen helfen.Ich habe in München zunächst viel mit Agenturen zusammengearbeitet, da die Hubspot Leute gesucht haben und ich das Netzwerk besser ausbauen konnte. Das war gut für mich, weil durch die vielen Auslandsaufenthalte wenig Businesskontakte in Deutschland hatte.Nach einer Weile nur Hubspot habe ich aber angefangen zu suchen, was sich gut ergänzt. Mein Ziel war es, Consultant werden, aber nicht nur mit Hubspot. Sales Force hat sich da angeboten, daher fahre ich nun diese Doppelschiene bei der Marketing Automation.Die Projekte, die ich anbiete sind unterschiedlich lang, je nachdem was der Kunde von mir möchte. Am liebsten arbeite ich 6 bis 12 Monate mit den Kunden zusammen, weil alles unter 3 Monaten keinen Sinn ergibt in der Branche. Also biete ich das auch gar nicht an.

Wie kommst Du an Deine Kunden ran?

Ich hatte am Anfang eine Website. Die hatte ich auch relativ lange, so für die ersten zweieinhalb Jahre bis fast drei Jahre. Dann hat sich das Ganze aber in Richtung Sales Force und mehr Tech entwickelt, also habe ich die Website offline geschaltet, um sie upzudaten. Seitdem habe ich wieder keine Webseite.“Mein Problem” ist, ich bekomme die Kunden halt auch so. Ich habe jetzt mittlerweile einen Instagram Account, aber ich hatte immer LinkedIn. LinkedIn habe ich immer up-to-date gehalten.Zwischendrin habe ich auch mit 2 Recruitern aus Boston zusammengearbeitet, was ganz nett war, weil ich so ein bisschen international arbeiten konnte.

Welche Challenges hattest Du in Deiner Selbstständigkeit, bevor wir zusammengearbeitet haben?

Ich hatte 3 Dinge, die mir in meiner Selbstständigkeit Probleme bereitet haben.

Erstens war ich zu breit aufgestellt.

Das hatte zwar den Vorteil, dass ich eine breite Kundenbasis hatte, aber dadurch hatte ich keine Möglichkeit Templates zu entwickeln.Mein Ziel war oder ist es aber, mehr Templates zu haben. Ich habe gemerkt, dass die Geschwindigkeit viel höher ist, wenn ich Templates habe. Das ist für den Kunden auch verständlicher, wenn er in den ersten 2 Tagen ein Template kriegt, um sich zu entscheiden. Viel besser als wenn er sagt “Okay in 3 Wochen kriege ich dann ein Ergebnis” und vielleicht ist das gar nicht das Richtige.

Mein zweites Problem war Money Mindset.

Ich habe auch schon vor der Finally Freelancing schon Coach gehabt, der hat aber nicht gut gepasst. Das war ein Coaching in einer Gruppe und das hat überhaupt nicht funktioniert. Das Problem da war, dass das alles Anfänger waren, die selber wenig Umsatz gemacht haben.Bei mir war es jedenfalls so, dass ich an einem bestimmten Stundensatz-Limit war und wusste, wenn ich jetzt Leute anstellen will, muss darüber hinausgehen. Aber um das dem Kunden zu verkaufen, ohne da irgendwie ins Schwanken zu kommen, viel mir sehr schwer. Ich fand es super schwierig höhere Preise auch zu vertreten.

Als Drittes hatte ich Schwierigkeiten ein Team einzustellen.

Das Problem ging sehr eng mit meinem Money Mindset einher. Weil ich es nicht geschafft habe, höhere Preise durchzusetzen, hatte ich nicht genug Geld zur Verfügung, um Mitarbeiter einzustellen. Darüber hinaus habe ich aber auch nicht die richtigen Leute gefunden. ich habe es ein paar Mal versucht, aber das hat nie gepasst.

Was waren Deine Learnings aus den Challenges?

Ich musste mich Spitzer positionieren.

Eine spitze Positionierung ist für Kunden besser verständlich. Außerdem bekommt man mehr Templates, da man mehr Copy-Paste Angebote machen kann, wenn die Kunden alle dasselbe wollen.

Bücher helfen nur bedingt.

Mir zumindest haben Bücher nicht wirklich geholfen. Die kann man so oft lesen wie man will, am Ende ist es doch alles nur Theorie. Man muss diese Theorien aber selber umsetzen und aus den Fehlern lernen!

Selbstbewusstsein ist Key!

Ich habe gemerkt, wenn ich selbstbewusst in ein Kundengespräch gegangen bin, dann hatte ich eine andere Aura. Dann habe ich eine andere Präsenz gehabt. Ich war vorher sehr, sehr unsicher und das hat der Kunde auch gemerkt. Dann handelt er verständlicherweise runter. Ich bin von einem Gehalt in der Anstellung von 2.000 € zu meiner Selbstständigkeit mit 8.000 € gekommen. Das sind Summen, die muss man dann auch erstmal vertreten können. Ich musste lernen, dass das in Ordnung ist. Ich weiß mittlerweile, dass es die Arbeit wert ist, also dass Marketing Automation dem Kunden den Mehrwert wirklich bringt! Da kommt noch ein weiterer Punkt: ich glaube sogar, dass es der Arbeit zum Nachteil kommt, wenn man zu günstig auftritt. Der Kunde wird einen anders wahrnehmen, die Dinge werden anders implementiert. Man wird mit zu niedrigen Preisen einfach nicht ernst genommen. Ich bin mittlerweile zum Beispiel komplett weg vom Stundensatz.Es gibt aber noch ganz viele Selbstständige, die merken selber nicht, dass sie sich viel zu sehr unter Wert verkaufen, dass sie viel höher gehen könnten und auch sollten. Es geht dann allen Beteiligten besser. Der Kunde bekommt einen besseren Service, man selber kann Mitarbeiter einstellen und der Kunde hat dann auf einmal kürzere Feedback Loops.Die Projekte machen dann auch mehr Spaß, weil die Leute engagierter sind und auch mehr von einem wollen.

Wie hast Du Deinen Rekordmonat erreicht?

Meinen Rekordmonat habe ich mit einem eigentlich etwas fraglichen Kunden gehabt.Mit diesem Kunden hatte ich aber mein absolutes highest Level, was ich bisher je gemacht habe. Ich wusste, von welcher Agentur der Kunde kam und wo der Schuh drückt, deswegen konnte ich dem Kunden super helfen.Ich habe 125.000 € Umsatz in dem Monat geclosed!Das war krass, wäre das Jahr davor fast mein Jahresumsatz gewesen.Das Projekt lastet mich jetzt aber tatsächlich nur für 3 Monate aus. Außerdem habe ich mir jetzt 2 Leute dazu geholt, also muss ich nicht mal die ganzen 3 Monate dafür aufwenden.Diese sechsstellige Marke fand ich immer ziemlich krass. Jetzt, wo ich sie geknackt habe, habe ich fast den Respekt von dem sechsstelligen Monat und komme mir fast ein wenig arrogant vor. Bei allem, was im fünfstelligen Bereich ist, frage ich mich jetzt “will ich das wirklich?”Aber das gibt mega viel Selbstbewusstsein.Es ist auch richtig gut, dass man sich jetzt die ungeilen Projekte nicht mehr schön redet.Ich habe zum Beispiel noch einen Kunden nebenher laufen, weil das einfach ein toller Kunde ist, mit dem es Spaß macht zu arbeiten. Das ist ein Tech Kunde, das ist halt da wo ich herkomme. Deswegen ist das ein bisschen ein Passion Projekt. Finanziell passt es, aber ist nicht mega lukrativ, dafür aber inhaltlich toll. Man lernt nebenher noch was in nem anderen Feld dazu.

Was hat Dir bei der Finally Freelancing am meisten gebracht?

Man sollte den Community Gedanken nicht unterschätzen. Bücher, usw. sind ja gut und schön, Theorien lesen ist gut und schön, das was wirklich hilft, ist die richtige Community. Es gibt doch diesen schönen Spruch: “Man ist die Summe aus den 5 Personen die man am meisten sieht”.Man sollte sich meiner Meinung nach Input von den Leuten holen, die einen oder zwei Schritte weiter sind als man selber.Klar gibt es auch diese Methode, sich in solche Communities einzukaufen. So etwas habe ich auch in San Francisco erlebt, aber da hatte ich nicht das Geld für, da ist das einfach zu teuer. Hier hat man die richtige Community ohne sich einzukaufen.

Wie sieht ein 3 Monats Schnupper Konzept aus?

Das kommt drauf an was der Kunde genau will. Mein Ziel ist immer, erst das Bewusstsein zu schaffen oder wenn sie das Tool schon haben, dann das Bewusstsein im Nachhinein schaffen, was einem das bringen kann.Der Return on Investment kommt halt erst nach mindestens 6 Monaten, in der Regel rentiert sich das Tool erst nach 18 Monaten.

Hat der Kunde Hubspot oder so gekauft und weiß nicht, wie er das in sein Team integriert bekommt?

In dem Fall geht man einfach nur mit dem ersten Tool Check vor. Man setzt einen Piloten aus, guckt was an Leuten und Kapital da ist. Was wurde gekauft? Dann macht man ein grobes Konzept, man macht eine Tech Analyse. Wo sind die Daten überall? Welche Tools werden benutzt? Wo sollen die Daten hin? Das ist sehr, sehr technisch.

Der Kunde hat noch gar kein Tool und braucht Unterstützung?

Dann machen wir nur wenig Tech. Dann arbeiten wir tatsächlich eher auf der menschlichen Ebene. Wir wollen das Team vorbereiten, Sales und Marketing alignen und ein Bewusstsein dafür schaffen, was Marketing und Sales Automatisierung und ein aufgeräumtes Team tatsächlich bringen können. Wenn ich denen sofort eine Lösung verkaufe, dann ist genau das passiert was Hubspot Sales macht. Dann verkaufe ich das Tool und nach 1 bis 3 Monaten geh ich raus und sie haben die Lösungen und wissen nicht weiter. Das Tool kommt dann auch ein bisschen auf den Kunden an:Hat der Kunde bereits Leads aber keine gute Qualität? Oder hat der Kunde gar keine Leads und wir müssen schauen, welcher Kanal passt oder ob er auf zu vielen Kanälen unterwegs ist? Vernachlässigt der Kunde vielleicht den organischen Bereich?Manchmal mache ich das selber, wenn es um organisch und Paid geht, diesen Ausgleich zu schaffen und die Anbindungen zu schaffen.Was ich nicht selber mache ist Social Media, das können andere Leute besser. Das ist auch nicht mein Fokus.

Was sind Deine Erfahrungen mit SEA und SEO?

SEA und SEO müssen immer zusammen passieren, nie einzeln. Google merkt sehr schnell, wenn Du Dich auf eine Paid Strategie verlässt und dann kurbeln die zum Teil die Preise hoch. Facebook ist da Vorreiter, sogar noch viel schlimmer als Google. Je mehr Budget man da aber reinkippt, desto ineffizienter wird das.Die meisten haben tatsächlich nicht mal einen vernünftigen SEA Account. Wenn alles zusammenpasst, ist es nochmal ein ganz anderes Spiel. Aber meistens passt es von Vornherein nicht. Bei Facebook merkt man häufig, dass am Anfang die Kampagne sehr gut performt und je höher man skaliert, desto eher funktioniert das gar nicht mehr.Bei Google merken wir, wenn Du die Conversion Events gut eingestellt hast und die Ziele und Zielgruppen gut eingestellt sind, dann lernt die KI von Google eigentlich ganz gut. Dann wird das effizienter. Es ist aber ganz spannend, dass das Google besser gefällt, wenn man beides im Zusammenspiel macht.

Wo soll es mit Deiner Agentur in den nächsten Jahren hingehen? Was sind Deine Ziele?

Ich baue mir gerade ein eigenes Team auf. Im Moment sind wir noch 4 Leute, aber ich möchte gerne ein paar mehr dazu holen. Das Team soll aber hybrid bleiben. Ich will die Leute nicht zwingen, nach München zu kommen und keine 9 - 5 Anwesenheitspflicht haben.Ich will die Freiheit behalten und auch anderen geben. Zum Beispiel habe ich seit ein paar Monaten eine Praktikantin, die super tolle Arbeit macht, aber sehr dolle Heimweh hatte. Also habe ich ihr gesagt, dass sie doch für ein paar Wochen nach Hause nach Polen gehen kann und von da aus arbeiten soll. Als sie wiederkam, war sie so motiviert wie noch nie zuvor.Aktuell arbeite ich auch gerade mit einem großen Beratungshaus zusammen, da haben wir auch ein paar Ziele, wenn es um den Ausbau von Lösungen geht. Ich plane ein bisschen weniger mit Hubspot und ein bisschen mehr in die Adobe Richtung zu arbeiten, einfach weil sich da der Markt gerade hin entwickelt. Das wird aber wohl eine Kooperation mit dem Beratungshaus, weil ich von Adobe noch keine Ahnung habe. Ich denke das wird sich definitiv ausbauen in den nächsten Jahren. Letztes Jahr hat es sich auch ergeben von Madeira aus zu arbeiten. geplant waren eigentlich nur 2 oder 3 Wochen, da wurden dann aber über 6 Monate draus. Das möchte ich mir auch beibehalten.

Was hast Du für Tipps, die Du jemandem mitgeben willst?

Umgib Dich mit den richtigen Leuten!

In meinem alten Coaching waren die falschen Leute. Das waren alles Anfänger, also konnte ich von denen nichts lernen.Jetzt bin ich in der richtigen Umgebung. In dieser Community hier ist es Gang und Gebe mehr Geld zu verdienen, dann macht man selber auch mit.

Mach nur die Projekte, die Dir wirklich Spaß machen.

Mit den richtigen Kunden und den richtigen Gehältern hat man mehr Bock auf die Arbeit. Man muss sich keine Projekte mehr schön reden. Es muss dann nicht mal mehr das lukrativste Projekt sein, wenn es wirklich Spaß macht.

Bücher helfen nicht.

Bücher liefern zwar schön viel Theorie, aber die Umsetzung ist das, was wirklich zählt. Eine gute Community bringt Dir mehr, als ein Buch wiederholt zu lesen.

Willst Du mehr über Hanna und ihre Arbeit erfahren?

Hier kommst Du zu Hanna:Website: https://www.inboundpuls.com/LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/hannaoe/

Hast Du auch Probleme mit dem Money Mindset und möchtest dich darin verbesern?

Dann schau Dir hier unseren Beitrag an, in dem Du lernst, wie Du damit umgehst, wenn der Kunde etwas zu teuer findet: https://finally-freelancing.de/kunde-sagt-zu-teuer-so-bekommst-du-den-auftrag-trotzdem/

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