Retainer Angebot: Wie Du als Freelancer durch Kundenbindung planbares Einkommen generierst

In diesem Blogpost verrate ich Dir, was ein Retainer Angebot ist und wie Du es verkaufen kannst, um eine gute Kundenbindung zu schaffen. Wir haben mittlerweile über 300 Selbstständige aus der Kreativ-, Digital- und IT-Branche beraten und ihnen dabei geholfen, in der Selbstständigkeit erfolgreich zu sein. In diesem Post verrate ich Dir jetzt, was ein Retainer Angebot ist und wie Du es verkaufen kannst. Außerdem gebe ich einige Beispiele, wie ein erfolgreicher Retainer aussehen kann.

Was ist ein Retainer Angebot überhaupt und wie schafft man damit Kundenbindung?

Ein Retainer Angebot ist ein regelmäßiges Grundhonorar, welches Du vom Kunden für ein festgelegtes Set an Aufgaben monatlich erhältst. In vielen Agenturen sind diese Angebote Gang und Gebe. Einige Freelancer sind sehr fit mit dieser Form der Kundenbindung und machen das, andere haben das noch nie gemacht, finden das aber sehr attraktiv. Der Retainer ist ein sehr einfacher und guter Weg, um sich von der Zeit-Geld-Kette zu lösen und Kundenbindung zu generieren! Ich habe beispielsweise mit meiner Maru Media Onlineshop Reviews gemacht. Anstatt meinem Kunden monatlich eine Rechnung über die gearbeiteten Stunden zu stellen (was nervig und zeitaufwendig war), haben wir einen fixen Vertrag über 500 € pro Monat ausgemacht. Das war der Durchschnitt, den der Kunde eh im Monat für meine Arbeit bezahlt hat. Also habe ich jeden Monat eine halbe Stunde bis Stunde diese Videos gemacht und regelmäßig 500 € Einkommen gehabt und gleichzeitig die Kundenbindung erhöht.

Was sind die Vorteile eines Retainers?

Planbarkeit

Das eben war jetzt ein Beispiel eines Retainers. Es gibt auch Retainer, die über 1.000 €, 2.000 €, 3.000 € monatlich laufen. Dann muss man vielleicht ein bisschen mehr zu tun, aber je größer Dein Standing ist, Deine Brand, desto einfacher kannst Du verkaufen.Du hast dann Planbarkeit! Angenommen Du hast drei 3.000 € Retainer, dann hast Du planbar 9.000 € als Umsatz. Wenn Du jetzt Retainer für 6 Monate abschließt und so eine Kundenbindung schaffst, weißt Du, dass es sich lohnt einen anderen Freelancer oder einen Teilzeit Mitarbeiter einzustellen, weil Du nicht mehr diese Angst haben musst “Was, wenn ein Kunde plötzlich abspringt?”.

Der Markt ist gerade extrem empfänglich für Retainer Angebote.

Warum? Es entstehen konstant neue Märkte und Fachbereiche, in denen es extrem schwer ist, neue Mitarbeiter in kurzer Zeit zu finden. Du kannst dem Kunden das super einfach erklären und sagen “Hey, Du findest da wahrscheinlich keinen Mitarbeiter für. Ich kümmere mich gerne um die nötigen Dinge und stelle Dir weniger Rechnung, als ein Mitarbeiter Dich im Monat kosten würde.” Da Dein Kunde keine Arbeitgeberkosten für einen Freelancer zahlen muss, wie er sie für einen Mitarbeiter zahlen müsste, und du eine Kundenbindung schaffst, ist ein Retainer eine Win-Win Situation. Easy as that.

Wie fängst du an, in Retainern zu denken?

Denke bei Retainern nicht an Stundensätze, sondern an einen fixen Outcome am Ende des Monats. Ein fixer Outcome kann sein, dass auf Deinem Instagram Kanal mindestens 2 Posts in der Woche sind, wo jemand anderes die Captions schreibt und sich ums Uploading kümmert oder so. Das ist eine Retainer-Denke.

Hier ein Tipp von mir:

Indem Du an einen fixen Outcome denkst, kannst du vielleicht einen Schritt zurückgehen und über Dein Angebot nachdenken. Wie kannst du Dein Angebot Retainer-freundlicher machen? Es mag nämlich sein, dass Du Dein Angebot neu aufziehen musst, um mehr Kundenbindung zu erreichen.Einige Angebote sind aus ihrer Natur heraus Retainer-geeigneter als andere Angebote. Was meine ich damit? Ein Social Media Angebot ist beispielsweise aus seiner Natur heraus geeigneter für einen Retainer als ein Angebot, wo man Brandings oder Webdesign macht. Ein Branding erstellst Du einmal und es steht. Ein Social Media Angebot musst Du konstant iterieren, was wesentlich Retainer-freundlicher ist.Wenn Du jetzt gerade Brandings oder Webdesigns machst, wie kann ein Retainer denn da trotzdem aussehen? Im Webdesign Kontext könnte das sein, dass Du sagst: “Lieber Kunde, alle Änderungen, die an der bestehenden Webseite gemacht werden müssen, übernehme ich.” Und da musst Du nur aufpassen, dass Du nicht zugebaut wirst, dass der Kunde Dir keine Aufgaben gibt, die eigentlich nicht in dem Retainer Angebot inkludiert sind. Expectation Setting ist superwichtig bei Retainern, sonst wird das mit der Kundenbindung schwer! So kannst Du einen Schritt zurückgehen und dein Angebot Retainer-ready machen. Es hilft unheimlich in dieser Denke zu denken!Ich hoffe, dass Du, wenn Du jetzt noch nicht so gedacht hast, jetzt gerade ein paar Ideen hast. Kommen wir nun also zum nächsten Punkt.

Wie verkaufst Du Deinen ersten Retainer, um Kundenbindung zu schaffen?

Lerne Deinen Retainer richtig zu verkaufen. Der Kunde hat Angst bei einem Retainer, besonders wenn das der erste Auftrag miteinander ist. Falls er nämlich aus irgendeinem Grund nicht zufrieden sein sollte, hat er sich “dieses Ding jetzt für 6 Monate ans Bein gebunden”.Daher: Gib Deinem Kunden eine Testphase. Das kann 1 Monat sein, es können 2 Monate sein, in der Zeit kann er die Hand heben und dann wird es bei einem oder zwei Monaten beendet. Wenn er es nicht tut, hat er auch Interesse an der Kundenbindung!

Wie platzierst Du Deinen Retainer?

Ein Retainer Angebot platziert sich idealerweise folgendermaßen: Du hast ja ein gratis Offer, eine gratis Beratung oder Ähnliches. Du hast Dein Fuß-in-die-Tür-Angebot, Du hast Dein Main Offer und dann kommen die Retainer. Das heißt, der Retainer ist am besten platziert, wenn der Kunde bereits sehr viel Vertrauen zu dir hat und an einer Kundenbindung interessiert ist!Nur in seltenen Fällen, wie zum Beispiel bei SEO-Angeboten hat es Sinn, den Retainer schon am Anfang zu machen.

Wie setzt Du den Preis des Retainers?

Um Deinen Kunden auch langfristig zu binden, solltest Du ihm mit dem Preis entgegen kommen. Du solltest die Belohnung schon extrem machen. Warum? Erst einmal: Nimm einen Preis, der gut ist für Dich! Wenn 1500 € fühlen sich gut für Dich anfühlen, dann sind 1500 € deine Baseline für 6 oder 12 Monate. Und bei allen Monaten schlägst Du dann was drauf. Ab 3 Monaten fängt das schon an sich zu lohnen, aber bei 6 oder bei 12 Monaten hast du auf einmal Zeit bei den ersten 2 oder 3 Iterationen direkt ein System, einen Prozess dafür zu bauen und Dich umzuhören und dir Hilfe von anderen Freelancern zu holen. Diese können Dir dann ein Retainer Angebot verkaufen und dann kannst Du auf einmal einfach was drauf rechnen.Teilweise sind sie vielleicht schneller als Du, sodass es sich für sie auch lohnt.Oder Du stellst einen Teilzeit- oder Vollzeit-Mitarbeiter ein. Und das Coole ist, wenn Du jetzt eine gute Positionierung hast oder ein gutes produktiviertes Angebot, wo Du immer wieder das gleiche verkaufst oder etwas sehr Ähnliches, dann kannst Du diese Anleitung sogar für andere Kunden oder andere Projekte nutzen. Das ist, wo Du wirklich Hebel rein bekommst, wo Du wirklich schnell bist. Damit vermeidet man Delivery Engpässe und baut das richtig auf. So verkaufst Du Deinen Retainer also lerne zu verkaufen: Testphase und Langfristigkeit wird belohnt, aber Du musst auch die Kundenvorteile dafür auflisten und mit den Kundenvorteilen gewappnet sein, wenn Du in den Call mit dem Kunden gehst um den Retainer zu platzieren.

Welche Kunden kommen für den Retainer in Frage?

Der einfachste Weg einen Retainer zu verkaufen ist, ihn Deinen Bestandskunden zu verkaufen. Sie haben Vertrauen zu Dir und arbeiten schon mit Dir.Welchen Bestandskunden verkaufst du das? Ich würde es nicht Deinen besten Kunden verkaufen. Deine besten Kunden sind in der Regel die Kunden, die auch am meisten Geld bei Dir lassen und es wäre riskant, sie zu verstimmen, oder dass sie ablehnen und dann ständig eine komische Stimmung herrscht. Liste mal alle Deine Kunden auf und Du wirst immer die Bottom 20% haben. Das sind die Kunden, die zu viel zum Sterben und zu wenig zum Leben sind. Das sind Kunden, die Du vielleicht von vor 2, 3 oder 4 Jahren noch hast und die noch einen alten Stundensatz haben, vielleicht 50 €, 60 € oder 70 € pro Stunde. Mittlerweile ist dein neuer Stundensatz 100 €, 110 € oder 120 € und du ziehst die Kunden noch mit, aber es lohnt sich kaum noch. Du hast immer so ein bisschen Bauchschmerzen bei den Kunden. Das sind die perfekten Kunde für einen Retainer!

Wie kannst Du Deinen ersten Retainer an einen solchen Kunden verkaufen und ihn an dich binden?

Sag Deinem Kunden, dass Du demnächst die Preise erhöhen wirst, aber gib ihm ein wenig Vorlaufzeit, so 2 bis 3 Monate, damit er sich nicht überrumpelt fühlt.Er wird höchstwahrscheinlich sagen, dass es ihm zu teuer ist (und wenn nicht - gratuliere!).Und dann pitchst Du Deinen Retainer:“Verstehe ich vollkommen. Ich weiß, dass es ein Sprung ist für dich. Ich schlage Dir etwas vor, lieber Kunde: Ich merke, Du gibst mir immer mal wieder Zuruf-Tasks, die immer eine Handvoll Stunden im Monat einnehmen. Bei mir ist eher das Abschätzen, Dir eine Preiseinschätzung geben, Rechnungen schreiben, Zeit tracken usw., was mich viel Zeit kostet.. Kann ich Dir entgegenkommen? Wie wäre es, wenn wir ein Fixum von 300 €, 400 € im Monat machen, die ich Dir immer in Rechnung stelle, um all die Aufgaben, die in der Vergangenheit vorgekommen sind, zu erledigen. Wenn Du merkst, dass gar keine Aufgaben mehr kommen, hebst Du die Hand und sagst Bescheid, Du sollst ja nicht für nichts zahlen. Und wenn ich merke, dass es mir zu viel wird, hebe ich die Hand. Ich brauche aber ein Commitment von mindestens 6 Monaten. Wie klingt das für Dich? Dann können wir weitermachen. Natürlich wäre das Plus/Minus Null für Dich, weil Du in den letzten Monaten sowieso durchschnittlich zwischen 300 € und 400 € bei mir ausgegeben hast.” Boom, so verkaufst Du einen Retainer, das ist zwar ein kleiner kleiner Retainer, aber du hast auf einmal ein laufendes Einkommen und den Kunden an dich gebunden. Jetzt stell Dir mal vor, das machst Du mit drei Kunden, da hast Du 1000 €, 2000 € monatlich, die einfach so reinkommen und dafür lohnt es sich schon. Ich hoffe, Dir haben diese Tipps geholfen.

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