[Kundeninterview] - 100k im Jahr mit der richtigen Positionierung

Im heutigen Interview spreche ich mit Stefan Schuchlenz darüber, wie er sein Unternehmen mit seiner Partnerin gemeinsam führt. Außerdem sprechen wir darüber, wie sie im Laufe der Zeit ihre Positionierung verbessert haben und sich so von den Stundensätzen lösen konnten.

Stell Dich doch eben kurz vor.

Ich bin Mitgründer und Geschäftsführer von Hubsupport. Ursprünglich waren wir, also meine Lebensgefährtin und ich, eine Digitalagentur mit Sitz in Wien, aber wir haben uns jetzt mittlerweile auf Hubspot und Hubspot-CRM spezialisiert. Ich habe dann am Anfang Februar die Zusammenarbeit mit der Finally Freelancing gestartet. Ich war vorher allerdings nicht so der klassische Freelancer. Wir sind in Österreich eine UG, also eine Unternehmensgesellschaft. Unsere Firma gibt es ungefähr seit 2010, aber 2020 haben wir uns als Unternehmen im Zuge der Pandemie fusioniert und alles von Webdesign, E-Commerce, SEO Optimierung usw. angeboten. Wir haben eigentlich die letzten Jahre viel als Subcontractor für Werbe- und andere Kreativagenturen gearbeitet. Aber 2021 wollten wir eigentlich aus dieser Abhängigkeit raus und unseren eigenen Kundenstamm aufbauen und uns anderen Dingen zuwenden. Da haben wir dann beschlossen, in diese Richtung zu gehen. So sind wir dann über YouTube auf Finally Freelancing gestoßen.Mir ging es primär darum, wie man die Positionierung verbessert und seine richtige Nische findet.

Wie sah die Zusammenarbeit mit den Agenturen aus?

Das war ganz unterschiedlich. Ich habe in der Regel als digitaler Projektmanager für die Agenturen gearbeitet. Das war eine Tages-Kontingent-Geschichte. Und sonst haben wir auf Stundensatzbasis quasi unsere Zeit verkauft.

Wie sind die Disziplinen zwischen Dir und Deiner Lebensgefährtin aufgeteilt?

Sie ist grundsätzlich im Content Bereich zuständig. Sie kümmert sich also um Social Media und alles was mit Texten zu tun hat. Sie ist auch ausgebildete Texterin, daher passt das. Aber sie macht auch Übersetzungen auf Englisch.Mein Part ist klassisch der Projektmanagement-Part. Ich bin eher so der Frontman in den Unternehmungen und kümmere mich um den ganzen technischen Teil, in der Art eines CTO. Zumindest war das bis jetzt immer so. Ich bin ausgebildeter Full Stack Entwickler, also mit Software Entwicklung und so. Wir haben aber auch schon vor der Zusammenarbeit mit Finally Freelancing mit anderen Freelancern zusammengearbeitet. Da habe ich die Rolle des Head of Development und so übernommen.

Wie lief das dann? Was war euer größter Pain, weswegen ihr zu uns gekommen seid?

Der Hauptschmerz, den wir hatten, war, glaube ich, diese Wellenbewegung. Ich meine damit, dass wir entweder viel zu viel zu tun hatten oder viel zu wenig. Wenn beim Partner nichts los war, war auch bei einem selbst nichts los und umgekehrt. Da fehlte ganz viel Stabilität und Sicherheit und auch Skalierbarkeit. Das war wie eine Achterbahnfahrt.

Wie ist es, mit der Partnerin ein Unternehmen zu führen?

Für uns ist es vielleicht einfacher als für andere, weil wir grundsätzlich schon sehr lange zusammenarbeiten und uns von unseren Tätigkeiten her so gut ergänzen. Uns war es immer wichtig in einem kleinen Team zu arbeiten und da ist es natürlich schön, wenn man viele Tätigkeiten auch schon in einem kleinen Team abdecken kann. Ich arbeite zum Beispiel gern mit Kunden, habe gerne Meetings und Termine. Meine Partnerin sitzt lieber gerne für sich und arbeitet konzentriert an ihren Texten und Social Media Auftritten. Da kommen wir uns gar nicht in die Quere und das läuft prima.

Trent ihr Arbeit und Privatleben oder wie macht ihr das?

Ich glaube, ganz trennen kann man das nie, weil natürlich immer wieder einige Themen zu anderen Zeitpunkten auftauchen. Aber wir haben das schon ganz gut gelernt über die Jahre, das zu trennen. Wir haben unsere Bereiche, in denen wird gearbeitet und in anderen dann nicht. Unser Office ist in unserem Haus eindeutig räumlich getrennt. Wir haben auch ein gemeinsames Office, in dem aber viel Platz ist. Da können wir uns nicht auf die Zehen treten.Ich glaube aber, dass man das lernen muss, so zusammenzuarbeiten. Ich glaube nicht, dass das für jeden was ist.

Wie geht ihr damit um, wenn ihr euch mal an den Hals springen könntet?

Solche Situationen kommen natürlich auch mal vor. Aber das Schlagwort ist Platz. Du musst Platz haben, dass man sich auch mal ein bisschen aus dem Weg gehen kann. Aber in so einer Situation ist es glaube ich noch wichtiger, ein professionelles Verhältnis bei der Arbeit zu haben. Ich glaube bei uns ist es nicht so schlecht, dass einer den Kundenbetreuungs-Part macht und der andere nicht. Da hält sich der Stress dann in Grenzen. Aber man muss sich natürlich gut organisieren.

Ich finde das ganz spannend mal bei anderen zu sehen, Celina und ich haben das ja sehr ähnlich:

Anfangs haben wir immer gesagt, dass wir morgens oder nach 18 Uhr nicht mehr über die Arbeit reden. Aber das ist Quatsch. Wenn wir abends noch Lust dazu haben und es etwas zu besprechen gibt, dann reden wir da auch beim Abendessen noch drüber. Aber ich ertappe mich auch manchmal dabei, dass wir abends vor dem Schlafen noch manchmal über Projekte oder Mitarbeiter oder was auch immer sprechen. Wenn es einem von uns aber zu viel wird, haben wir ein Handzeichen, mit dem wir dem anderen signalisieren, dass wir jetzt gerade aus dem Arbeitsmodus raus müssen und unseren Partner gerade nicht als Mitarbeiter haben wollen. Das klappt dann auch gut.Ich finde immer, dass das Business das Spiegelbild der persönlichen Entwicklung der Personen ist, die das Unternehmen führen. Je weiter man sich also entwickelt, desto weiter kommt auch das Unternehmen. Da hätte ich aber auch ein bisschen Angst, dass ich mich von meiner Partnerin weg entwickle, wenn sie nicht mit im Business wäre. Das heißt, wenn Du jetzt Unternehmer bist und dein Unternehmen auf mehrere Millionen skalierst, dann bist Du zwar im Kern immer noch derselbe, aber Du hast ja ein ganz anderes Empfinden von Geld, Umgang mit Konflikten, Diplomatie und so weiter. Das sind Skills, die von Dir abverlangt werden. Wenn ich dann merke, dass der Partner oder die Partnerin nicht an dem Punkt ist, dann hätte ich Angst davor, dass man auch anders miteinander umgeht. Ich will nicht abgehoben klingen, aber das ist dann, als ob ich eine Unterhaltung mit einem Kind hätte, weil ich dann selber merke, dass man nicht auf demselben Level sprechen kann.

Geht es euch da auch so?

Bei uns ist das zum Glück nicht so, weil wir zum gleichen Zeitpunkt damit angefangen haben, uns mit Self-improvement und solchen Themen auseinanderzusetzen. Da teilen wir dann unsere Erkenntnisse, lesen die gleichen Bücher oder Autoren oder Input von Mentoren. Aber es ist schon wichtig, dass man auf derselben Welle ist, was wir glücklicherweise sind. An Wochenenden gehen wir zum Beispiel auch gerne wandern, wenn das Wetter mitspielt und dann geht es auch häufig gar nicht um die Arbeit in unseren Gesprächen. Mir macht es auf jeden Fall sehr viel Spaß, mit meiner Partnerin zusammen das Unternehmen zu haben.

Was habt ihr für Projekte bearbeitet und was habt ihr so verdient, bevor ihr zu uns gestoßen seid?

Von der Arbeit her war das ganz quer durcheinander, wie ein Gemüsegarten. Von ganz kleinen Projekten von ein paar 100 Euro, bis hin zu großen, langfristigen Projekten haben wir alles gemacht. Das hat sich auch im Umsatz gezeigt. Wir haben die letzten Jahre eigentlich immer die gleichen Umsätze gemacht. Die waren nicht super schlecht, aber auch nicht gut. Und viel wichtiger ist: Unser Stresslevel war extrem hoch. Man hat halt irgendwann keine Lust mehr darauf, immer so wenig Planbarkeit zu haben. Gerade wenn Dinge ausfallen, wie es in Corona immer mal passiert ist, dann merkt man schon schnell, dass Vorsicht geboten ist. Es war uns zu riskant und zu anstrengend.

Was hat sich durch die Zusammenarbeit für euch verändert?

Mein Ziel zu Beginn der Zusammenarbeit war es, einen Jahresumsatz von 100k zu erreichen. Stand jetzt habe ich das zwar noch nicht geschafft, aber am Ende des Jahres werden wir das erreicht haben.Das Wichtigste ist, wie wir unser Angebot verändert haben. Also damit meine ich den Prozess und alles drum herum. Wir haben früher zB einfach Angebote geschrieben in ganz kurzer, stichpunktartiger Form. Wir hatten keine Angebotsbesprechung mit den Kunden, sondern es lief mehr wie eine “Friss oder stirb”-Geschichte. Bei kleineren Projekten ging das, aber bei größeren ist das natürlich immer stressig gewesen.Die Angebote waren eher technisch, also Zahlen und Stundensätze notiert und zack, fertig. Jetzt läuft das ganz anders. Jetzt haben wir einen anderen Briefing Prozess und gehen ins Angebotsgespräch rein und wissen dadurch viel besser, was der Kunde genau will und braucht. Da können wir dann viel besser und detaillierter auf alles eingehen. Dafür machen wir den ganzen Zahlen-Part deutlich weniger, dafür mehr entschärft. So haben wir es deutlich verbessert, unseren Wert beim Kunden zu kommunizieren. Retrospektiv betrachtet würde ich sagen, dass wir vorher dem Kunden gegenüber unfair waren. Aber jetzt haben wir ein richtiges Vertriebskonzept.

Wie hat sich das in den Projekten und den Budgets bemerkbar gemacht?

Also es hat sich auf jeden Fall bemerkbar gemacht. Während der Zusammenarbeit mit Finally Freelancing haben wir unsere Positionierung allerdings auch zwei Mal geändert. Erst wollten wir weg von der “Agentur für alles” hin zu mehr Spezialisierung und E-Commerce. Aber jetzt macht es uns mehr Spaß und ist weniger Development-intensiv, dass wir uns auf Hubspot-Beratungen spezialisiert haben. Das kombiniert mit dem verbesserten Vertriebsprozess hat dazu geführt, dass unsere Kunden viel früher und viel genauer wissen, was wir genau für sie tun können. Es gibt also weniger Black Box und Erklärungsschwierigkeiten. Wir machen jetzt am Anfang einen Workshop mit den Kunden, in dem wir besprechen, was genau er braucht und was wir machen sollen. Das macht sich dann darin bemerkbar, dass wir uns fast vollständig von den Stundensätzen gelöst haben. Wir haben auch für uns gelernt, dass wir dem Kunden kommunizieren, dass unser Stundensatz nicht den Wert widerspiegeln würde, den wir liefern. Viele neue Kunden haben jetzt auch gesehen, dass es nicht auf den Stundensatz ankommt, sondern auf die Leistung, die wir erbringen.

Und was macht das mit euch, dass ihr gesehen habt, dass das von den Kunden angenommen wird?

Einerseits verändert es natürlich den Außenauftritt. Wir sind positiver und selbstbewusster im Auftritt. Wir konkurrieren jetzt halt nicht mehr mit Niedriglohn Dienstleistern, weil das auf dem Markt auch einfach nicht mehr möglich ist. Es ist auch eine super Erfahrung, diesen Cycle einmal durchgemacht zu haben, dass ein Kunde zufrieden mit dem Preis und der Arbeit ist und die Zusammenarbeit einfach Spaß macht. Keiner fühlt sich ausgebeutet oder preislich falsch behandelt. Bei den Stundensätzen wird man ja quasi für schnelles Arbeiten bestraft. Das ist doch paradox. Wir sind doch in einer Erlebnisökonomie, nicht in einer Arbeitsökonomie. Mir ist es in der Vergangenheit schon oft passiert, dass Kunden oder Interessenten auf der einen Seite versuchen, den Stundensatz so weit wie möglich zu drücken, sich dann aber auf der anderen Seite keine Gedanken machen, was sie zu so einem niedrigen Preis dann bekommen. Aber dann sind sie unzufrieden mit dem Ergebnis. Wenn Du von Deiner Arbeit nicht leben kannst, weil Du so den Preis drücken musst, dann ist doch was falsch im System.

Wie seid ihr auf Hubspot gekommen?

Das ist eine ganz lustige Geschichte. Das kam daher, dass ein alter Freund von mir, der im Marketing tätig ist, darauf aufmerksam geworden ist, dass wir E-Commerce machen. Er meinte dann, dass sie in seinem Unternehmen jemanden brauchen, der bei ihnen eine Überarbeitung vornimmt. Im Zuge dieses Angebotsprozesses hat er mich dann gefragt, ob wir für sie dann auch Hubspot Development machen können. Wir waren zu dem Zeitpunkt zwar keine Superprofis drin, aber wir kannten das auf jeden Fall. Der Job fiel uns dann auch recht leicht und die Kunden waren super happy und haben uns die Zusammenarbeit als Hubspot-Agentur angeboten. Das haben wir dann gerne angenommen. Danach kamen dann zwei weitere Kunden, die uns nach Hubspot gefragt haben. Und so hat sich das dann ergeben, dass wir uns darauf spezialisiert haben. Die Nachfrage war da, wir waren gut genug aufgestellt und damit hat sich die Positionierung ein zweites Mal verändert. Aber es läuft super und es macht uns Spaß.

Wie ist Deine Partnerin als Texterin da mit eingebunden?

Grundsätzlich betreuen wir ja immer noch Bestandskunden. Und auch Neukunden wollen immer noch E-Commerce bzw. Webdesign. Wir haben aber auch langfristige Kunden, die Content haben wollen. Und auch im Backoffice gibt es ja immer wieder Texte, die geschrieben werden müssen oder Vorlagen, die entwickelt werden müssen. Auch über Hubspot CMS kann man die komplette Website abbilden, mit allen Features und in verschiedenen Sprachen und da kommt sie natürlich auch gut zur Geltung.

Würdest Du nochmal in die Zusammenarbeit starten?

Absolut. Sofort. Die Community ist einfach unfassbar. Ich bin da ja auch sehr aktiv.Wir haben tatsächlich Aufträge mit und durch die Community erhalten und neue Projekte gestartet oder versucht zu starten. Es ist unglaublich wichtig, dass die Community ein super Element ist. Ich würde sofort wieder in die Zusammenarbeit starten.Die Community ist auch so heterogen, aber trotzdem grob im selben Bereich und da passt der Match halt echt gut. Unsere Umsätze haben sich seit der Zusammenarbeit außerdem ungefähr verdoppelt.

Was sind eure nächsten Ziele?

Eines unserer Ziele ist es auf jeden Fall, in eine GmbH zu wechseln.Dann wollen wir uns noch viel stärker in diesem Hubspot Bereich zu spezialisieren und uns da im gesamten europäischen Bereich vergrößern. Zusammenfassen kann man das eigentlich damit, dass wir wachsen wollen. Über konkrete Umsatzziele haben wir uns noch keine genauen Gedanken gemacht, jetzt wo wir noch daran arbeiten, die 100k dieses Jahr voll zu machen. Okay, die Viertelmillion wäre schon schön. Es ist uns beiden aber wichtig, dass wir mit Qualität wachsen. Lieber etwas langsamer, dafür gut, als schnell und lausig. Wir wollen einen guten Job machen.

Hat sich etwas für euch geändert, jetzt wo ihr euren Umsatz verdoppelt habt?

Ich glaube, es hat sich einiges verändert, aber weniger durch den größeren Umsatz als mehr durch die Stabilität, die wir dadurch erhalten haben. Wir haben weniger Höhen und Tiefen, dafür mehr smooth sailing. Es ist definitiv weniger stressig, zum Beispiel in der Kommunikation mit Kunden. Es entwickeln sich Kooperationen mit Playern, die nicht nach einer One-Man-Show suchen. Man will lieber langfristig zusammenarbeiten und das war uns immer wichtig. Jetzt macht es mehr Spaß, weil die Qualität der Kunden auch besser ist, abgesehen davon, dass wir eben auch mehr Umsatz machen.

Wie kann man euch am besten erreichen?

Sowohl die Website, als auch LinkedIn oder Twitter sind Möglichkeiten, um mit uns in Kontakt zu kommen. Man kann auch eine Email schreiben oder einfach einen Termin ausmachen. Da sind wir nicht so penibel, wir machen gerne Erstberatungen.

Hier kann man Stefan finden:

Website: https://hub-support.agency/de/ LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/stefanschuchlenz/

Was willst Du anderen noch mitgeben?

Ich hätte gerne 10 Jahre früher ein Programm wie dieses von der Finally Freelancing gefunden. Viele warten zu lange mit dem Coaching und Mentoring. Man muss da auch aufpassen, dass man nicht zu geizig ist, weil das ja auch ein Investment in einen selbst ist. Ich würde sagen, dass sich das Investment in die Finally Freelancing auf jeden Fall lohnt, es kann gar nicht sein, dass man da nichts rausbekommt. Alleine für die Community lohnt es sich ja schon!

Wie es für mich ist, mit meiner Partnerin gemeinsam mein Unternehmen zu führen?

Ich bereits ein Video dazu veröffentlicht, welches Du Dir hier anschauen kannst. Darin spreche ich darüber, wie Celina und ich einen Mittelweg zwischen Business und Beziehung gefunden haben. Klicke hier, um Dir unsere Erfahrungen und Learnings anzuhören: https://finally-freelancing.de/partnerschaft-als-selbststaendiger-meistern/

Du möchtest mehr zu solchen Themen erfahren?

Wenn du mehr solche Themen willst, auch mal behind the scenes, oder wenn ich mal über einen Kunden Erfolg spreche, oder einen Insider aus der Q&A erwähne, dann folge mir auf Instagram. Ich poste fast jeden Tag eine Story zu behind the scenes, sei es von Zuhause wenn ich in meiner Deep Work Session bin oder aus dem Büro mit meinem Team. Hier kannst Du mich finden: https://www.instagram.com/finally_freelancing/