5 Schritte, um als Freelancer effektive Video Testimonials zu bekommen

Eines der effektivsten Kaufargumente sind Testimonials. In diesem Beitrag verrate ich Dir, wie Du Video Testimonials bekommst und wie die Architektur von richtig guten Testimonials ist. Außerdem verrate ich Dir, wie Du Video Testimonials bei Dir auf der Website richtig einbindest, um das Maximale aus einem Testimonial rauszuholen.Mein Name ist Maruan, ich bin der Gründer und CEO der Finally Freelancing. Ich habe dir Firma vor etwa zweieinhalb Jahren gegründet und mittlerweile haben wir über 10 Mitarbeiter, machen ca. 400.000 € Umsatz im Monat und haben bereits über 400 Kunden aus der Digital-, Marketing- und IT-Branche dabei geholfen, ihre Selbstständigkeit auf das nächste Level zu heben.Ein Großteil unserer Kunden ist über Testimonials zu uns gekommen. Sie haben unsere Video Testimonials bei YouTube, auf unserer Website oder in den Newslettern gesehen. Tatsächlich bin ich mir ziemlich sicher, dass wir nicht so stark hätten wachsen können, wenn ich nicht einen solchen Fokus auf Testimonial Marketing gelegt hätte.In diesem Blogpost möchte ich Dir zeigen, wie das funktioniert und welche Vorgehensweise ich dabei habe.Ich habe den Vorteil, dass ich nicht erst vor zweieinhalb Jahren damit gestartet habe, als ich die Finally Freelancing gegründet habe. Schon als ich UX Freelancer war, habe ich bereits über Testimonials und die Psychologie dahinter auf meinem MaruMedia Blog geschrieben.

Warum sind Testimonials so wichtig?

Marketinggrößen wie Ogilvy behaupten, dass Testimonials eines der stärksten Kaufargumente für Interessenten sind. Deswegen sind sie so wichtig und deswegen sollte man sie für sich nutzen.Unsere Testimonials sind tatsächlich so gut, dass viele Leute glauben, dass sie gar nicht echt sein können. Das ist wie beim Sport, wenn alle den Fittesten im Raum angucken und sagen »Der stofft doch« und nur er ist derjenige, der sagt »Nee, ich stoffe wirklich nicht.« Ich sage meinen Kunden auch immer wieder, dass sie doch auf unserem LinkedIn Profil vorbeischauen sollen, um dort zu sehen, wie unsere Kunden von sich aus über uns sprechen.

Aber zurück zum Inhalt.

Im ersten Schritt verrate ich dir, was effektive von weniger effektiven Testimonials unterscheidet.Danach verrate ich Dir die Architektur von Testimonials, wie sie Stufe für Stufe aufgebaut sind.Im dritten Schritt zeige ich Dir, wie Du Video Testimonials am besten in Deine Website einbindest, um das Maximum aus ihnen herauszuholen.Im vierten Schritt erkläre ich Dir, wie Du Testimonials bekommst.Abschließend verrate ich Dir weitere Dinge, um Vertrauen bei Deinen Kunden zu generieren.

Was unterscheidet effektive Testimonials von weniger effektiven?

Wir alle kennen das: »Zusammenarbeit war super, kann ich sehr empfehlen, immer wieder.« Oder: »Schönes Hotel, tolle Lage und Webseite sieht gut aus.«Das ist nichtssagend. Ein gutes Testimonial ist idealerweise eine Mini-Geschichte mit Happy End. Es beschreibt, wie jemand sich gefühlt hat. Denn das, was jemand bekommt, ist nie der Hauptgrund, warum jemand in die Zusammenarbeit startet. Jemand möchte keine schöne Website, um eine schöne Website zu haben. Jemand möchte eine schöne Website, weil er damit ein Ziel erreichen will. Und genau das sollte in dem Testimonial vorkommen.

Sprich über Gefühle!

Es wird idealerweise über Emotionen geschrieben, mit denen sich Dein Interessent identifizieren kann. Beispielsweise, wenn beschrieben wird, dass Dein Kunde sich vorher für seine Website geschämt hat, wenn er auf Netzwerk Events mit Leuten gesprochen hat. Das ist ein Gefühl, das man in einem Testimonial wunderbar wiedergeben kann:»Vor der Zusammenarbeit mit Hans habe ich mich fast für meine Website geschämt. Ich wusste, dass ich was daran machen muss, aber bin leider nie dazu gekommen. Als ich dann mit Hans zusammen gearbeitet habe, hat er A, B und C mit mir gemacht und jetzt freue ich mich, wenn Leute auf meine Website gehen und kann es kaum abwarten, da ich fast jedes Mal eine Email bekomme mit Lob, wie professionell meine Website aussieht.«Du merkst, ich spreche Gefühle an. Ich erzähle eine Geschichte.

Es gibt eine bestimmte Hierarchie von Testimonials:

1. Ganz oben ist das Video Testimonial, ein langes Interview. Das kann man sich anschauen, das kann man nicht fälschen und deswegen weckt es das größte Vertrauen.
2. An zweiter Stelle kommt das kurze Video. Du kannst Deinen Kunden bitten, ein kurzes Video zu machen, in dem er über die Zusammenarbeit spricht. Auch das ist schwer zu faken.
3. Dann kommen wir zu den geschriebenen Testimonials. Das ist ein langer Text, eine Geschichte, die erzählt wird. Wenn Du ein solches Testimonial hast, musst Du unbedingt ein Bild von der Person und die zugehörige Website darin verlinken, damit deine Interessenten die Person nachvollziehen können und ihre eigene Recherche machen können.
4. Als vierte Instanz hast Du nur eine Zeile mit einem kurzen Kommentar und einen Vornamen. Das ist besser als nichts, aber es wirkt natürlich nicht so stark wie die anderen Hierarchiestufen.

Die Autorität der Personen ist auch wichtig!

Und als Zusatz gilt es zu beachten, wer Dir Testimonials liefert. Wenn Deine Mutter sagt, dass Du ein guter Unternehmer bist … wirkt nicht so stark. Wenn dagegen Bill Gates sagt, dass Du ein guter Unternehmer bist, hat das eine ganz andere Wirkung. Es ist also immer gut, Testimonials von Autoritätspersonen zu bekommen, bestenfalls von Leuten, die in derselben Branche unterwegs sind. Das ist ein sehr starker Treiber, der Trust Faktoren liefert.

Wie ist die Anatomie eines wirklich guten Testimonials?

Gute Testimonials sind alle gleich aufgebaut. Dafür musst Du nur die richtigen Fragen stellen. Ich gebe Dir mal ein Framework mit, das bei vielen Leuten sehr gut funktioniert. Es besteht aus fünf Teilen:

1. Welches Problem hatten Deine Testimonials vor der Zusammenarbeit?
2. Wie wurde das Problem nach Abschluss des Kaufes gelöst? Das ist ein Vorher-Nachher-Vergleich.
3. Was hat ihnen besonders gut gefallen an der Dienstleistung oder dem Produkt?
4. Würden sie die Dienstleistung oder das Produkt weiterempfehlen? Wenn ja, warum? Diese Frage ist besonders wichtig, that´s where the Magic happens.
5. Gibt es weitere Dinge, die dein Testimonial hinzufügen möchte?

Wenn Du diese 5 Fragen in Deinen Testimonials unterbringst, können sie gar nicht schlecht werden und schaffen sehr viel Vertrauen bei Deinen Interessenten.

Wie bindest Du die Video Testimonials am besten auf Deiner Website ein?

Bestenfalls hast Du das Video Testimonial so auf Deiner Website verlinkt, dass es kein Link zu Deinem YouTube Kanal ist. YouTube ist nämlich eine Plattform, die darauf ausgelegt ist, dass die Leute da bleiben. Du willst ja aber, dass die Interessenten sich Deine Website ansehen. Idealerweise ist es also kein externer Link.

Nimm die Filetstücke als Headline!

Aber: Auch bei Text-Testimonials würde ich immer nur die Filetstücke als Headline nehmen. Nicht etwas wie: »Hannelore, 45, Designerin über unsere Zusammenarbeit« und dann einen großen Batzen Text. Besser ein Zitat nehmen wie: »Nach der Zusammenarbeit konnte ich kaum glauben, dass A, B und C!« Dann kommt das Haupt-Testimonial und das Bild der Person und erst unter dem Bild, steht wer diese Person überhaupt ist.

Warum ist das besser?

Ein Text wird in der Regel nur gescannt, nicht komplett gelesen. Da werden nur die Headlines und die Unterschrift eines Bildes genauer angeguckt. Das ist wie im Kino bei einem Trailer. In einem Trailer kommen die krassesten Szenen vor, damit die Leute eingeladen werden, sich den Film anzusehen. Bei einem Testimonial müssen dann die krassesten Aussagen in den Headlines stehen, damit der Rest auch interessant wird.

Wie viele Testimonials sollten auf Deiner Website sein?

Wenn Du hunderte Testimonials hast, würde ich nicht alle nehmen. Idealerweise hast Du in Deinen Testimonials einmal die gesamte Bandbreite Deiner Kunden-Avatars. Wenn ich zum Beispiel Designer, Developer und Marketer berate, habe ich ein gutes Testimonial von einem Kunden aus jedem Bereich. Aber nicht 5 Designer, einen Developer und keinen Marketer. Es sollten genügend Testimonials sein, damit sich alle Interessenten mit einem Testimonial, mit einem Problem, mit einer Person identifizieren können. Nicht mehr. Nicht weniger. Es sollten die Interviewten auch nicht mehrere Probleme auf einmal haben. Jedes Problem sollte von einer konkreten Person angesprochen werden.

Wie bekommst Du Testimonials?

Erst einmal musst Du fragen. Mehr als »Nein« sagen können die Kunden nicht. Aber bedenke dabei auch, dass es sich um vielbeschäftigte Leute handelt. Du solltest also nicht nur fragen »Kannst Du mir ein Testimonial da lassen?« Da wissen sie doch gar nicht, wie sie anfangen sollen. Sie haben ja auch einen Anspruch an sich, dass sie das wirklich gut machen wollen und deswegen haben sie eine hohe Einstiegsbarriere.

Mach es dem Kunden einfach!

Wie ich es schon bei der Anatomie des Testimonials gezeigt habe, kannst Du es dem Kunden so leicht wie möglich machen. »Ich würde mich sehr freuen, wenn ich Dir ein paar Fragen über die Zusammenarbeit stellen kann, um selbst besser zu werden. Das dauert nicht länger als 3 Minuten.«Da hat der Kunde eine viel geringere Einstiegsbarriere. Und dann kannst Du ihm die 5 Fragen von oben schicken und ihm sagen, dass er sie sogar stichpunktartig ausfüllen kann, wenn er möchte. Noch einfacher. Aus diesen Stichpunkten kannst Du dann ein schön ausformuliertes Testimonial schreiben, das der Kunde nur noch abnehmen muss. Wenn er damit einverstanden ist, wie Du es geschrieben hast, kannst Du es auf Deiner Website posten. Easy as that.Bei einem Video Testimonial gehst Du im Grunde genauso vor, bittest den Kunden dann aber um einen Termin für ein kurzes Interview. Als Vorbereitung darauf, schickst Du ihm dann die 5 Fragen per Mail zu.

Pro Tipp:

Du kannst das Video-Testimonial schon zu Beginn der Zusammenarbeit, schon beim Abschließen des Vertrages ansprechen: Wenn der Kunde Deinen Preis drückt, weil es ihm etwas zu teuer ist, gibst Du dich einverstanden, aber nur wenn Du im Gegenzug am Ende der Zusammenarbeit ein Video-Testimonial mit ihm machen kannst, das Du auf Deiner Website veröffentlichen kannst. So kannst Du gar nicht verlieren, weil er hinterher nicht mehr abspringen kann.

Welche weiteren Dinge kannst Du nutzen, um Trust zu generieren?

Neben Video Testimonials gibt es noch weitere Dinge, die das Vertrauen in Dein Angebot bei Interessenten erhöhen. Testimonials sind zwar der stärkste Faktor, aber die folgenden Dinge sind auch sehr hilfreich:

Zufriedenheitsgarantie

Zum einen kannst Du eine Zufriedenheitsgarantie in Dein Programm verpacken. Wenn der Kunde gar nicht zufrieden ist, kann er innerhalb einer vorgegebenen Periode sein Geld zurückverlangen. Das senkt die Hemmschwelle und schafft Vertrauen in Dein Angebot.

Probemonat

Genauso kannst Du Deinen Kunden einen Probemonat anbieten. Dieser Probemonat kostet dann nur einen Bruchteil des tatsächlichen Angebots, damit der Kunde nicht auf Anhieb den vollen Preis bezahlen muss. Wenn Du das noch extremer machen möchtest, kannst Du die Zufriedenheitsgarantie und den Probemonat kombinieren. Dann kann der Kunde sogar für den Probemonat das Geld zurückverlangen.Ich hoffe, Du hast einiges gelernt und kannst jetzt auch gute Testimonials bekommen und auf Deiner Website integrieren.

Du willst zusätzlich wissen, wie Du mehr Budget bei Deinen Kunden bekommst?

Ich hoffe Du hast einiges aus diesem Beitrag mitnehmen können und kannst jetzt effektive Video Testimonials von Deinen Kunden bekommen und diese auf Deiner Website einbinden.Falls Du mehr zu solchen Themen wissen willst, schaue Dir dieses Video an, in dem ich erkläre, wie Du 2-5x höhere Budgets bei Deinen Kunden bekommst: https://finally-freelancing.de/webinar-aufzeichnung-2-5x-hoehere-budgets-als-freelancer-mit-diesem-5-schritte-vertriebsprozess/In dem Webinar beschreibe ich, wie unsere Kunden mit Hilfe von unserem Vertriebsprozess 2 bis 5 Mal so hohe Projektbudgets erreichen. Ich hoffe, dass Du auch etwas davon mitnehmen kannst und in deinem eigenen Vertriebsprozess umsetzen kannst.

Du möchtest mehr zu solchen Themen erfahren?

Wenn du mehr von mir auf Social Media willst, auch mal behind the scenes, oder wenn ich mal über einen Kunden Erfolg spreche, oder einen Insider aus der Q&A erwähne, dann folge mir auf Instagram. Ich poste fast jeden Tag eine Story zu behind the scenes, sei es von Zuhause wenn ich in meiner Deep Work Session bin oder aus dem Büro mit meinem Team. Hier kannst Du mich finden: https://www.instagram.com/finally_freelancing/